Beschaffungskosten im Griff behalten

Zittau. 6. Oktober 2022. Von Thomas Beier. Die Preise steigen und nicht jeder Anbieter kann seine gestiegenen Einkaufspreise so ohne Weiteres an seine Kunden durchreichen. Andererseits nutzt mancher die Gunst der Stunde und setzt noch eins drauf, wenn er angeblich nur seine in die Höhe geschossenen Kosten weiterreicht. Für viele jedoch wird Kostensenkung nicht nur wichtiger denn je, sondern vor allem dringend.

Was tun, wenn der Markt die Verkaufspreise diktiert?

Erfahrene Kaufleute wissen: Der Gewinn liegt im Einkauf – nämlich dann, wenn der Markt die Verkaufspreise diktiert. Dann hilft eine Wettbewerbsanalyse wenig, so aufwendig sie auch durchgeführt werden mag. Besser ist eine Strategie, die dazu führt, dass sich Kunden für eine teurere Alternative – natürlich die eigene – entscheiden. Für in der Ausgangssituation vergleichbare Waren mit gleichen Eigenschaften ist das allerdings aus eigener Kraft schwierig und geht nicht von heut’ auf morgen.

Zur unternehmerischen Wirklichkeit gehört auch: Für viele Waren und Dienstleistungen haben sich bestimmte Eckpreise etabliert, an denen sich vor allem Verbraucher orientieren.

• Wird ein Produkt teurer, dann werden Verbraucher gern untreu und wechseln zum Wettbewerber. Vor diesem Hintergrund wird der Trick, bei konstanten Preisen die Packungsgrößen zu verringern, zumindest nachvollziehbar. Und wenn später wieder auf größere Packungen umgestellt wird, dann ist der höhere Preis sogar ganz logisch erklärbar.


• Natürlich greifen viele Verbraucher zu, wenn bei einem sonst nicht bevorzugten Anbieter der Preis gegenüber dem gewohnten deutlich gesenkt wird, wer will’s verdenken. Den Verkauf über Preissenkungen ankurbeln zu wollen, das ist allerdings die bei weitem phantasieloseste Variante; hinzu kommt: Wer den Preis später wieder anziehen will, riskiert Absatzeinbrüche.

Tipp:
Umsatz und Absatz sind zweierlei: Umsatz ist die für eine Ware oder Dienstleistung erlöste Geldmenge, Absatz hingegen sind die verkauften Mengen oder Leistungseinheiten.

Kosten senken

Gibt also der Wettbewerb am Markt die Preise vor und sind die potentiellen Kunden preissensibel, dann ist es unternehmerisch interessant, nicht die Preise, sondern die eigenen Kosten zu senken. Eine Möglichkeit ist die Rationalisierung. Das ist übrigens der Pferdefuß des deutlich gestiegenen Mindestlohns: Je teurer die Kosten der Arbeit werden, desto mehr steht der Mensch im Mittelpunkt – und damit im Weg. Anders gesagt: Werden die Lohnkosten für einfache Tätigkeiten zu hoch, lohnt sich das Wegrationalisieren des Arbeitsplatzes umso eher.

Ein anderer Weg ist es, die Beschaffungskosten zu minimieren. Ziel ist es dann, die Einkaufskosten für Waren, Hilfsstoffe, Energie und Dienstleistungen nach unten zu bringen. Nur darf man auch hier nicht brutal zu Werke gehen: Werden Lieferanten zu stark gedrückt, sinkt deren Qualität und Zuverlässigkeit und im Falle einer Krisensituation werden sie nicht zu ihrem Abnehmer stehen. Die Aufgabe ist also, die Beschaffungskosten zu optimieren und zugleich dafür zu sorgen, dass es den Lieferanten gut geht, damit sie leistungsfähig bleiben.

Lieferketten managen

Der Schlüssel zum Einkaufserfolg im modern geführten Unternehmen ist das Supply Chain Management, kurz SCM genannt. Im Kern geht es dabei um zwei Bereiche:

• Alle Informationen über Lieferanten zentral erfassen und verwalten.
  Neben den Kontaktinformationen geht es hier um Kapazitäten, Abhängigkeiten und Ersatzmöglichkeiten, etwa wenn ein Lieferant wegen einer Havarie ausfällt. Dazu gehören ebenfalls etwa die Erfassung neuer Lieferanten sowie die Bewertung bestehender Lieferantenbeziehungen von der Preispolitik bis hin zu Risikoeinschätzung. Hinzu kommen Aussagen darüber, wie sich ein Lieferant entwickelt: Wie resilient und zukunftsrobust ist er aufgestellt, welchen Abhängigkeiten ist er ausgesetzt?


• Alle Beschaffungsprozesse erfassen und kontinuierlich verbessern.
  Hierunter fallen, um nur einige Punkte zu nennen, die Kommunikation mit den Lieferanten, die intelligente Automatisierung von Abläufen, das Monitoring und die Erstellung von Reports.

Es liegt auf der Hand, dass man dafür eine leistungsfähige Lieferantenmanagement Software installieren muss.

Die mentale Komponente

Mental ist der Einsatz einer Management Software in manchen Unternehmen durchaus ein Problem: Wo man sich früher im Meeting, per Dienstreise, per Telefon, E-Mail oder gar per Telefax abstimmte, vereinbarte und Feedback einholte, klärt in gewisser Weise die Software auftretende Fragen im Alleingang.

Das jedoch kann zu Bedenken wegen eines scheinbar einsetzenden Kontrollverlustes führen. Es ist paradox: Der Vorzug, dass die Software nichts übersieht, sich nicht irrt und nichts vergisst, wird dann indirekt als Nachteil gesehen, weil der Mensch wegen der Digitalisierung in viele Prozesse nicht mehr unmittelbar involviert ist. Deshalb ist es wichtig, dass verantwortliche Mitarbeiter bei der Einführung einer SCM Software frühzeitig mit dem Monitoring- und dem Reportingsystem vertraut gemacht werden.