Was man in seinem neuen Geschäft verkaufen sollte

Zittau, 9. Januar 2020. Wenn man sich im Einzelhandel oder mit einem Dienstleistungsbetrieb selbstständig machen möchte, sollte man bereits klare und belastbare Vorstellungen darüber haben, was man in seinem Laden verkaufen und welche Leistungen man anbieten möchte. Viele Gründer machen den Fehler und denken erst dann über die Dinge nach, mit denen sie ihr Geld verdienen wollen, wenn sie ihr Gewerbe bereits angemeldet haben. Diese Vorgehensweise führt leider nur sehr selten und dann meist eher zufällig zu den gewünschten Ergebnissen. Vielmehr sollte man sich im Vorfeld darüber Gedanken machen, was man als Selbstständiger seinen denkbaren Kunden anbieten möchte und die Geschäftsidee möglichst schon einmal testen.

Viele Gründungsvorhaben sind nicht plausibel

Verkehrt ist es oftmals nicht, wenn man sich seine eigene Nische sucht – allerdings nützt die berühmte Marktnische gar nichts, wenn weder eine zahlungsfähige noch überhaupt eine zahlungswillige Zielgruppe vorhanden ist. gerade in einer Stadt wie Zittau sind eine ganze Menge an Recherchen nötig, damit man zu seinem ausreichend vermarktbaren Produkt gelangt. "Allerdings hilft die Frage, ob jemand ein konkretes Produkt oder eine bestimmte Leistung kaufen würde, auch nichts", warnt der Markersdorfer Unternehmensberater Thomas Beier. Da werde fast immer freundlich "ja" gesagt, wenn es aber nach der Gründung ernst wird mit dem Kauf, dann spricht fast immer gerade irgendwas dagegen. Noch etwas gibt Beier zu bedenken: "Was man heute als Marktnische erkannt hat, wird morgen wahrscheinlich keine mehr sein. Die anderen sind ja auch nicht dumm und werden sich ebenfalls darauf stürzen. So löst sich die Marktnische schnell auf. Immer wieder ist es besser, sich dort umzusehen, wo es viele Wettbewerber gibt – dort gibt es nämlich in aller Regel auch viele Kunden."

"Oft allerdings scheitern Gründungsvorhaben bereits an der wirtschaftlichen Plausibilität des Vorhabens, da braucht man an Kunden noch gar nicht zu denken", so Beiers Erfahrung. Er prüft Geschäftsideen, wenn sie grundlegende Kriterien wie etwa die rechtliche Zulässigkeit erfüllen, gemeinsam mit dem Gründungsinteressenten mit Hilfe eines selbst entwickelten computergestützten Expertensystems darauf, ob sie wirtschaftlich überhaupt aufgehen können. Betrachtet wird dabei auch auch, ob ein Vorhaben ausreichend zukunftsrobust ist. Wenn die richtige Nische oder ein Markt, in dem der angehende Unternehmer wettbewerbsfähig ist, endlich gefunden ist und gute Chancen bestehen, ausreichend schnell die nötigen Deckungsbeiträge zu erzielen, kann man die Behördengänge erledigen, um das Geschäft endlich aufzumachen. Dass man damit verbunden die entsprechenden Kenntnisse und Fähigkeiten hat, sollte selbstverständlich sein, ebenso die Erfüllung bestimmer Zugangsvoraussetzungen. Wenn man beispielsweise als Friseur selbstständig sein möchte, dann geht ohne Meisterbrief im Grundsatz – selbst im Reisegewerbe – nichts.

Doch auch, wo keine formalen Zugangshürden bestehen, sollte man fachlich fit sein. Möchte man Bioprodukte verkaufen, so gehören in diesem Bereich entsprechende Kenntnisse, auch aus Randbereichen, dazu. In allen Fällen ist es nicht verkehrt, wenn man im gewünschten Bereich bereits einige Vorkenntnisse und Markterfahrungen gesammelt hat. Dann wird wohl es auch besser mit dem ersehnten Erfolg klappen.

Das Geschäft organisieren

Ein Punkt, der am Anfang gern vernachlässigt wird, ist: Man muss sein Geschäft organisieren. So kommt man nicht umhin, im Büro Abläufe und Ablagen zu definieren und zu überlegen, was elektronisch gespeichert und was auf Papier abgelegt werden soll. Wer Produkte verkaufen will, hat auch hier die entsprechenden Vorkehrungen zu treffen. Oft muss man Etiketten drucken, etwa für die Preisauszeichnung oder mit einem Barcode, damit man vom Wareneingang über das Lager bis hin zum Verkauf an der Kasse den Überblick behält. Stichwort Kasse: Damit die Kunden zahlen können, braucht man im stationären Geschäft eine Kasse, die den Vorgaben des Fiskus entspricht, etwa nicht manipulierbar ist, über einen Fernzugriff verfügt oder – siehe Bonpflicht nun auch beim Bäcker – automatisch einen Beleg druckt. Schon ein Traditionsunternehmen unter den Kassenfachgeschäften im Landkreis Görlitz ist das von Christine Michael-Hensel in Löbau, das seit 1991 besteht und von der Beratung über die Kasse selbst und deren Programmierung bis hin zum Verbrauchsmaterial alles Erdenkliche liefert. Dass die erfahrene Feinmechanikermeisterin die Kassen – und hin und wieder mal wie vor ihrer Gründung einen alten Fotoapparat – selbst repariert, erscheint naheliegend.

Marketing muss sein

Zurück zum Gründungsgeschehen: Spätestens wenn die Grundlage für das eigene Geschäft geschaffen ist, muss man dafür sorgen, dass auch Kunden kommen. Dabei wird man heutzutage kaum ohne Online Marketing auskommen,oft werden auch klassische Werbemittel wie Flyer oder Broschüren eingesetzt. Wer Flyer drucken lässt, sollte vorher über legen, wie er diese "an den Mann" bringen will. Es gibt genügend Fälle, wo in tausenden Exemplaren gedruckte Werbeunterlagen im Keller verstauben. Es kann durchaus von Vorteil sein, wenn man freundlich in anderen Geschäften nachfragt, ob man seine Visitenkarte oder Broschüre dort auslegen kann. Allerdings: Auch wenn dieses akzeptiert wird so ist es doch eher selten, dass sich jemand Werbematerial mitnimmt und noch seltener, dass er dann kommt und kauft.

Berater Beier empfiehlt meist eher eine pfiffige Öffentlichkeitsarbeit, um bekannt und für Kunden interessant zu werden: "Bei kleineren Unternehmen werden das Geschäft und der Inhaber oft als eine Einheit wahrgnommen. Wo der Inhaber oder die Inhaberin auftauchen, sich äußern oder engagieren, dort machen sie immer zugleich auch Werbung für ihr Geschäft." Wer dafür zu scheu sei, müsse bedenken: Von wem man nicht weiß, dass er existiert, bei dem kann man auch nichts kaufen.