Die beiden wichtigsten Fehler im Verkauf

Zittau, 25. September 2015. Von Thomas Beier. Wenn die Kunden knapp sind, leiten Unternehmen unterschiedliche Maßnahmen ein, um den Gewinn zu sichern. Sicher haben alle Vorgehensweisen, mit denen die Geschäftslage verbessert werden soll, ihre Vorteile und ihre Risiken. Aber zwei Prinzipien im Verkauf kosten gar nichts und sind immer richtig, so meine Erfahrung aus mehr als zwanzig Jahren Unternehmensberatung.

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Wie zwei simple Verhaltensweisen zu mehr Abschlüssen im Verkauf führen

Um die Ertragslage zu verbessern, gibt es zunächst zwei grundlegende Handlungsansätze: Die Kosten verringern und den Umsatz zu verbessern, indem man mehr Kunden gewinnt oder die Preise erhöht.

Wer an der Kostenschraube dreht, geht oft das Risiko ein, seine Qualität zu senken (Stichworte: billigere Zulieferer, schlechtere Mitarbeiter) oder seine Marktposition zu schwächen (Stichworte: Werbekosten sparen, weniger Service). Auch Preiserhöhungen sind riskant, denn Kunden könnten abspringen.

Kaum Risiko geht man hingegen ein, wenn man seine Kraft darauf konzentriert, seinen Kundenkreis zu erweitern. Dann steigt gewöhnlich neben dem Umsatz auch das Absatzvolumen, was wiederum die Chance für Produktivitätssteigerungen bietet.

Das sind die Fehler - und mit diesen Prinzipien vermeiden Sie sie

Erster Fehler: Im Verkaufsgespräch wir zuviel palavert, ein Zuviel an Informationen über Hintergründe, die eigene Entwicklung, über technische Parameter oder gar Privates gegeben.

In der Verkaufsverhandlung muss man beachten, was dem Kunden wichtig ist: Ist ihm die Beziehungsebene zum Verkäufer wichtig, muss man sich Zeit dafür nehmen, ohne sich zu sehr anstecken zu lassen. Im Geschäftsleben häufiger ist jedoch das Interesse an präzisen Informationen - in diesem Fall ist jedes Wort zuviel regelrecht schädlich.

Generell ist es hilfreich, Kunden klare Informationen zu geben, aber so, dass er sie verstehen kann. Deshalb führt man zur Kundeninformation (wie auch zur Verhandlungsvorbereitung) gern kurze Präsentationen durch. Neuerdings werden dafür animierte Videofilme eingesetzt, wie sie beispielsweise auf der Webseite videohelden.net zu sehen sind. Das spart Zeit- und Personalaufwand und es werden hier Informationen konzentriert und ohne Ablenkungen transportiert. Der spätere Kundenkontakt verläuft dadurch auf einem qualitativ höheren Niveau, weil bereits eine gemeinsame Wissensbasis gegeben ist.

Zweiter Fehler: Steht das Verhandlungsergebnis fest oder hat der Kunde dem Kauf zugestimmt, dann quatschen Verkäufer gern weiter: "Danke für den Auftrag! Ich kann Ihnen versichern, dass wir höchste Qualität und pünktlich liefern. Selbst bei Schwierigkeiten finden wir eine Lösung, auch die Logistik ist kein Problem, wir freuen uns über Herausforderungen durch unsere Kunden..." etc. pp.

Richtig wäre, salopp gesagt: "Vielen Dank für den Auftrag. Auf Wiedersehen!" Alles Weitere liefert dem Käufer nur Ansatzpunkte für Misstrauen, in seinen Augen werden mit den oben stehenden Verkäuferaussagen mögliche Qualitätsabstriche, eventuelle Unpünktlichkeit und sonstige Schwierigkeiten in den Raum gestellt - mit der möglichen Reaktion: "Moment, das muss ich mir jetzt noch einmal überlegen..."

Also: Hat der Kunde gekauft, dann sollte sicher der Verkäufer bedanken und das Gespräch beenden.

Mehr:
Wie man konzentriert Informationen weitergibt und was man im Verkauf noch beachten sollte, wird in einem Beitrag im Görlitzer Anzeiger erläutert.

Stichwörter

• Fehler im Verkauf
• kommunizieren im Verkauf
• Verkaufsgespräche führen

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